El problema con las estimaciones
Toda agencia que cotiza software a medida miente. No por mala fe — porque el modelo está roto. Estimas un proyecto de 6 meses, lo cotizas en story points o días hombre, lo vendes por $X, y a la cuarta semana ya descubriste tres cosas que no sabías. La discusión de scope creep empieza, el cliente se siente engañado, tú ya no quieres trabajar en el proyecto, y todos pierden.
Después de cinco años haciendo esto cambiamos el modelo. No es perfecto pero deja a la mayoría más satisfecha que el modelo tradicional.
El modelo en una página
- Diagnóstico: 1–2 semanas, costo fijo bajo. Salimos con un plan de batalla detallado, no con un "proyecto".
- Fases de 4–6 semanas: Cada fase tiene scope cerrado, presupuesto cerrado, fecha cerrada. Al final de la fase, decisión de seguir o parar.
- Catálogo de cambios: Si el cliente quiere algo fuera del scope a mitad de fase, se cotiza con tarifas pre-acordadas y se mete a la siguiente fase, no a la actual.
- Cláusula de éxito: Si una fase termina antes con todo OK, el cliente decide qué hacer con el remanente — créditarlo o devolverlo.
Por qué funciona
La razón principal: fases cortas son estimables. Cuatro semanas de un equipo conocido es un horizonte donde realmente puedes prometer. Seis meses no lo es — es ficción comercial.
Razón secundaria: el cliente entra en la conversación de "¿queremos seguir?" cada cuatro semanas. Esto baja drásticamente la frustración acumulada. Si algo no está funcionando, lo platicamos en semana 3, no en mes 5.
Los números reales
- Proyectos dentro del 110% del presupuesto inicial: 89% (vs 32% con el modelo anterior).
- Proyectos cancelados a media fase: 6% (vs 14% antes).
- Tasa de retención post-proyecto: 71% del cliente sigue trabajando con nosotros más allá del proyecto inicial.
- Margen del equipo: ligeramente menor, pero predicible. Lo cambiamos por menos churn.
Lo que no resuelve
Este modelo no resuelve clientes que no tienen idea de qué quieren. Para esos casos hay que insistir en diagnóstico antes de cualquier cotización — y si después del diagnóstico el cliente sigue sin tener claridad, hay que tener la conversación dura: necesitan más definición antes de empezar.
Si te interesa cómo cotizaríamos tu proyecto específico, agenda 30 minutos. Te mandamos plantilla de propuesta para que entiendas el modelo antes de comprometerte.